钱掌柜重构贝壳150天

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　　来源：市值风云

　　凭什么跑赢了？

　　作者 | 观韬

　　编辑 | 小白

　　8月21日，贝壳（BEKE.N、02423.HK）发布2026年二季度财报：营收245亿，同比下滑5.7%；净利润26.24亿，同比增长100.8%。

　　收入有所下滑，利润却涨了。

　　再看其他数据：经调整净利润31.85亿，同比增长74.9%；毛利润70亿，毛利率28.6%，同比提升6.7个百分点；经调整经营利润率14.6%，创三年新高。

　　除了收入下滑，几乎所有盈利指标都同比明显提升。这种反差并非偶然，与房地产市场的时代转换直接相关。

　　“我们没有选择”

　　来自住建部的数据显示，2026年上半年，我国二手房交易量占全国新房和二手房交易总量的50.4%；18个省（区、市）二手住宅交易面积超过新建商品住宅；北京二手住宅交易面积是新建商品住宅的2.2倍，上海是2.3倍。

　　住建部一锤定音：“我国房地产市场已经从增量时代进入存量时代。”

　　在增量时代，衡量房地产的指标是新开工面积、开发投资额、新房销售规模，大就是好，快就是赢。但存量时代，二手房交易活跃度、租赁市场规模、居住服务渗透率、单店产出、人效和现金流质量被摆在更重要的位置。

　　今年3月29日，贝壳董事长兼CEO彭永东在一封内部信中写了一个判断：“五种变革的力量迎面而来，消费者需求的根本性改变是最强大的力量，但我们没有选择。”

　　没有选择的意思是，如果还在用增量时代的旧逻辑，拼规模、拼门店数、拼经纪人数量，来应对存量时代的新问题，那只会离消费者越来越远。

　　“规模和份额仍然重要，但我更看重有多少服务者能稳定开单，人效和收入有没有涨，门店能不能健康盈利，服务质量稳不稳。”彭永东此次电话会也表达了类似的观点。

　　贝壳二季度的财报，恰好是这句话的注脚。

　　不靠规模，靠效率

　　收入和利润反向运动的原因，拆开四块核心业务后一目了然。

　　（贝壳二季度财务业绩公告）

　　先说存量房。贝壳二季度存量房的表现，核心亮点在结构。

　　当季存量房GTV6，299亿，同比增长8.0%。其中贝联门店贡献4，233亿，同比增长14.3%，值得重点关注的是增长来源。

　　贝联门店和经纪人的盘子没有明显变大，数量同比基本持平。但店均二手房交易单量同比提升了约26%，贝联整体二手房交易单量同比增长近30%。直营链家的数字更亮眼，活跃经纪人的人均二手房交易单量同比提升了约50%。

　　（贝壳二季度财务业绩公告）

　　门店和经纪人数量稍有下降，但每一家店、每一个人创造的交易量变了。

　　利润端也在同步改善。存量房业务贡献利润率从39.9%提升至46.1%，同比上升6.1个百分点。

　　同样的逻辑也发生在贝壳其他业务上。降本是一方面，但更多的是业务机构自身带来的利润改善。

　　新房GTV2，584亿，同比只涨了1.2%，但贡献利润率从24.4%涨到了28.8%。贝壳没有靠扩大渠道网络去冲规模，而是把资源往优质项目和首开项目上集中，同一个项目里把客户转化做得更深。

　　家装收入32亿，同比下降30.1%，贡献利润率从32.1%涨到39.6%，是历史最好水平。主动退出低效城市和低质量获客渠道，留下来的部分利润反而更高了。

　　租赁收入48亿，同比下降14.8%，贡献利润率从8.4%涨到15.3%。省心租在向更轻、更低风险的净额法模式转型，资管经理人均管房量同比提升了约40%。

　　四块业务都在做同一件事：从追求规模增长，转向追求单位产出和利润转化率的提升。

　　另外值得注意的是，二季度经营现金净流入66亿，账上现金、现金等价物、受限资金和短期投资合计560亿；新房应收账款周转天数约39天，同比缩短了约12天，回款在加快，风险敞口在收窄。

　　把整个资源配置的逻辑重新理了一遍。当一家公司不再把规模当作唯一目标时，利润和现金流就成了更真实的标尺。

　　重新研发“现场服务”

　　数字的背后，是一系列具体动作的支撑。

　　3月底全员信发出后，变化陆续落地。围绕消费者在“如何明确需求、怎样比较选择、如何判断价格和交易节奏”等关键问题上，贝壳正在重新设计专业角色、协作流程和服务工具。如楼盘主理人、小区开放日、诚意卖、线上服务助手等服务机制创新，拥抱新媒体提供决策内容参考，优秀服务者Skill沉淀经验、经纪人AI助手、经纪人减负等方式。

　　“诚意卖”是最先上线的产品，帮助业主更快找到诚意买家，从出价到成交平均只需要2小时。到8月已覆盖北京全市，上线首月覆盖4000多套房源，近半数房源成交周期缩短到8天。

　　紧接着，北京链家在67个小区试点“小区开放日”，周末集中组织看房，把有意向的买家一次性带进小区。单日看房量平均提升2.6倍，参与看房的客户7日内签约成交率约为未参与者的两倍，上海随后跟进。

　　进入4月，变革深入到服务链条的另一端。北京链家开始选拔“楼盘主理人”，每个重点小区配一个专家级经纪人，不替代任何人，只做一件事：把不同楼盘之间的差异讲清楚，帮客户做判断。打破按物理距离划分片区的旧规则，按客户真实看房路径重新组织经营单元。

　　首批试点的星河湾门店效果很快显现，月度带看量提升40%，单月成交超过2025年全年。

　　以上只是几个切片，同期推出的还有线上服务助手、业主调价验证、房款安全承诺等多项新服务。所有举措指向同一个方向：把资源配置权从总部和流程手中，重新交还给一线服务者和消费者。

　　彭永东在业绩会上说得直白：“我对管理者只有一句要求，你得真的在场。”

　　据他透露，这个季度他把更多的时间花了去一线：去门店，看房子，看工地，也和客户、经纪人、店东坐在一起聊具体问题。

　　这场自上而下的变革让“在场”转化为效率，以及财报上的一串串数字。

　　今年上半年，全国二手房网签面积同比增长10.2%，贝壳同期二手房成交单量增速达到25%，约为市场整体水平的2.5倍。

　　当市场提供窗口，贝壳在资源配置、交易转化和成本结构三个方向同步调整，放大市场机会，马太效应也加速显现。

　　服务即答案

　　我国房地产市场从增量时代进入存量时代，当开发投资不再是唯一引擎，租赁、交易、运营、更新改造正在成为新的价值来源。

　　贝壳二季度的利润结构变化，恰好是这一宏观转向的微观样本。在“服务得好”的时代，衡量标准正在变成交易效率、单位产出、现金流质量和客户信任。

　　彭永东在内部信中写了一段话：“过去二十五年，我们改变了行业的连接方式。未来，我们有机会参与到一场更宏大的行业进化中，去改变行业的服务方式。”

　　贝壳二季度的26.24亿净利润，正是这场服务方式变革的阶段性成绩单。它不是市场大涨带来的红利，不是规模扩张的产物，而是资源配置效率提升后，存量业务释放出的利润弹性。

　　今年二季度贝壳继续斥资回购股份，并首次在港股进行回购。从2022年9月启动至今，已累计回购约29.9亿美元，这本身就是管理层对公司当前经营质量和长期价值最直接的判断。

　　“二季度不是收尾，是开头。”彭永东说。

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